Estrategias para redes empresariales exitosas

Hay una variedad de organizaciones que organizan grupos de redes en todo el país. El grupo más grande es probablemente BNI, que ofrece a los miembros la oportunidad de asistir a reuniones semanales y desarrollar nuevas relaciones profesionales para ayudarlos a hacer crecer su negocio. algunas cámaras de comercio ahora están organizando “grupos principales” para sus miembros también. Estos grupos están destinados a ofrecer a los miembros una forma de conectarse entre sí y potencialmente referirse mutuamente al negocio.

En la mayoría de los “grupos líderes”, cada grupo no permite más que un representante de cualquier industria, por lo que si el grupo tiene un corredor de hipotecas, otros corredores hipotecarios deben unirse a otro grupo o esperar a que se abra. La idea es que al restringir la membresía, elimines la competencia dentro del grupo.

La agenda en la mayoría de las reuniones de redes estructuradas es bastante sencilla. Cada miembro tiene la oportunidad de presentarse, luego hay una breve presentación de uno o dos miembros (cada miembro tiene la oportunidad). La reunión termina con miembros discutiendo posibles referencias entre sí. Esto significa que la mayoría de los miembros reciben alrededor de un minuto para presentar quiénes son y enseñar a los otros miembros del grupo a referirse a ellos.

La mayoría de las personas hace un gran trabajo al presentarse. Sin embargo, la mayoría de la gente no piensa en pedir referencias. En la mayoría de los eventos de networking, no se espera que solicite una derivación ni que le explique qué buena recomendación tiene para usted. Sin embargo, en un grupo de prospectos no solo es aceptable, ¡se espera!

Estoy involucrado en una serie de grupos de trabajo en red y he utilizado el siguiente esquema simple para crear mi discurso de presentación (introducción rápida). Cuando entrego mi discurso de ascenso a un grupo de prospectos, mi objetivo es educar a todos en la sala sobre mi empresa y lo que hago, así como también enseñarles la mejor manera de recomendarme a otros. Además, quiero asegurarme de que realmente solicito una referencia específica. Examinaré cada parte del esquema en detalle, pero aquí están los conceptos básicos.

* Introducción
o Nombre
o Posición + nombre de la compañía
o Ubicación de la empresa
o Descripción general de los servicios
* Contar una historia
* Llamada a la acción

La parte introductoria de su presentación debe permanecer igual cada vez que la presente. Podría decir algo así como: “Mi nombre es Joe Smith. Soy corredor hipotecario de hipotecas ABC en Anytown, EE. UU. Ofrecemos una línea completa de productos hipotecarios residenciales y comerciales”. Puede agregar algunos detalles adicionales, pero realmente debe enfocarse en mantener esto corto y en punto.

En cada reunión, tendrá la oportunidad de diferenciarse de la competencia al contar una historia corta durante su presentación. La historia se puede relacionar con un desafío específico que ayudó a superar un cliente, una característica única de su producto o servicio, o simplemente puede hablar de un nuevo desarrollo en su empresa. Considere escribir sus historias con anticipación para que sepa lo que va a decir en cada reunión. Además, puede programar el contenido para que los demás miembros de su grupo aprendan más y más sobre usted en cada reunión. Necesita enfocarse en educar a su grupo un poco más cada semana.

La “llamada a la acción” es muy importante y la pieza que la mayoría de las personas pasa por alto. Debe decirle a los otros miembros de su grupo exactamente qué tipo de referencia está buscando. Por ejemplo, nuestro corredor hipotecario, Joe Smith, podría decir: “Hoy una buena referencia para mí sería un agente de bienes raíces en la empresa de bienes raíces XYZ”. Joe también puede decir: “Hoy una buena referencia para mí sería cualquiera que haya comprado su casa hace más de 10 años”.

Siempre recomiendo que su “llamado a la acción” sea lo más específico posible. Si Joe se pone de pie y dice que una buena referencia sería cualquiera que necesite una hipoteca, al resto del grupo le costará más pensar en las personas a quienes remitir. Si Joe solicita una presentación a una persona específica en una compañía específica, alguien en el grupo puede conocer a esa persona o conocer a alguien en esa compañía que pueda facilitar la presentación de Joe. Cuanto más específica sea la solicitud, es más probable que desencadene a otra persona en la memoria del grupo.

Una sugerencia de último minuto:

Mantente enfocado en las redes de las personas en el grupo, no en las personas mismas. En otras palabras, cuando participa en un grupo de contactos o redes sociales, no debe centrarse en obtener el negocio de las personas en la mesa. En su lugar, debe concentrarse en ganar su confianza para que lo refieran a usted en su red.

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